普布家的门前开满鲜花。8月，内地的油菜花季节早已过去，而在海拔4100米的拉木村，却仍是油菜花的天下。虽然距离西藏最繁华的城市拉萨不足60公里，拉木村却与熙熙攘攘的世界相隔着遥远的时空距离。

为了体验伊利销售渠道下沉，记者一行来到送货海拔最高的西藏实地探访。拉萨到拉木村要驱车3个多小时，从林周县折下，经过一段限速20公里的土路，方能到达。普布家的小商店就在路边，这是村里唯一的一家商店，全村15户人家的生活物资都在此购买。

得知有内蒙古的记者要来采访，普布夫妇俩和邻居早就煮好了酥油茶和甜茶，还特意炖了一锅牦牛肉等着记者一行。在普布家的小商店，我们看到，这里主要卖小食品和饮料，这些商品一般保质期较长，易于存放，但乳制品是个例外。伊利的产品是这个高原小山村唯一能与内地保持着相同新鲜度的商品。

高海拔地区的人们，对蛋白质和糖分的需求更大，乳制品就是最好的食物之一，因此乳产品深受消费者喜爱，而交通因素又对新鲜度带来挑战。伊利用企业之力，平衡了这个问题，为偏远地区群众生活质量的改善作出了贡献。

普布的小店一个月能够卖掉20提左右的纯牛奶，为了保证产品的新鲜度，销售人员每周上门定期拜访，并给她家配送日期新鲜的牛奶。而去最近的县城买东西，开车往返则需要近一个小时的时间。

西藏是产品运输时间和成本最高的地区，其运费成本要比内地高30%，一盒牛奶运到西藏，运费就要比别的省区高5毛钱。入藏的伊利产品要从兰州集结，长途跋涉到达像普布家这样的村级销售终端。兰州其实是个生产中心兼中转站。伊利在西藏市场销售15个品类的产品，兰州工厂只生产其中几类，其他产品则需要从其他地区调配至兰州，再统一乘火车运输到拉萨。产品从兰州到达拉萨，在拉萨由承运商根据订单经汽运发送给各地经销商，再由经销商送到各级经销网点。每一次中转，意味着下一段的行程将更加漫长和艰难。

普布家的海拔在西藏地区送货地点中算不上十分高的，海拔最高的送货地点在王东负责的阿里地区。离开普布家，记者一行又拜访了王东。“远不过阿里，苦不过那曲”，即便在西藏，阿里地区的销售工作也算得上是最艰苦的。负责阿里区域销售的伊利销售人员王东，有着更多鲜为人知的故事。今年7月份，他送货的网点上升到了海拔7490米高度的兵站，这也是目前全国能送达的最高海拔。

王东送货的网点包括一个海拔4255米的小镇。7月份，离这里180多公里外一个兵站的小战士来镇上采购补给，看到小镇的兵站有牛奶送货上门，就问战友：“下次能不能让送牛奶的给我们也捎一些牛奶？等我们下山采购时再带回去。”战友就将王东的电话给了这位小战士，说：“你们需要多少就给他打电话，没准儿他们还能给你们送过去呢！”

一个电话让“没准儿”变成了现实，了解到兵站的需求后，王东决定，说什么也要将最新鲜的牛奶送到战士们的手中。第一次送货，王东和同事两人从海拔4255米出发，186公里的路程，单程需要走7个小时。即便在拉萨生活了几年，高原反应仍如影随形。随着海拔的上升，温度越来越低，空气含氧量愈加稀薄，人体的感受更加敏感。王东说，在这个荒无人烟的高海拔地区，两个人开着货车艰难跋涉，那段路是自己人生中走过的最漫长的路。

为了几十提牛奶，半个月一次，往返14个小时，没有利润可图，还要搭上高昂的运输成本和人力成本，为什么要送？王东没有直接回答这个问题。他给我们讲述了给兵站送牛奶的感受：“每次送货到兵站，要经过漫长的、寂寞的、艰难的跋涉。但是，看到脸蛋上两坨高原红的小战士们，蹚着齐腰的积雪，用棉被裹上牛奶拿走时，我的内心是那么感动。”

总有人在世人看不到的角落，为梦想和责任坚守，也总有人由于同样的原因在背后默默地支持着他们。经历千难万险，将牛奶送到兵站的时候，王东为自己的工作、为自己供职的企业倍感骄傲。下一次的送货，依旧艰难，下一次的送货，还是风雨无阻。这是一种承诺，一诺千金。

与销售额较好的省份相比，西藏的销售额实在微不足道，但西藏是运输成本最高、运输难度最大的地方。将产品送到最偏远的地区不计成本，就需要企业长期持续的投入。2018年10月5日，伊利的购买家庭数量首次超过1.6亿，整体家庭渗透率为90.9%，在中国乳业中拥有最广的消费者基础。这千千万万的消费者中，有拉木村的十几户藏族同胞，也有海拔7000多米的兵站的战士们，在那遥远的地方，更有伊利坚守的品质。

伊利，始终为需要送达。

（查娜）